« N’ayez  pas peur » – 3 questions à…Loïc Le Foll, Directeur de l’épargne patrimoniale du Groupe AG2R LA MONDIALE et Directeur général de La Mondiale Europartner

Interview de Loïc Le Foll, Directeur de l’épargne patrimoniale du Groupe AG2R LA MONDIALE et Directeur général de La Mondiale Europartner

Depuis le déclenchement de la guerre commerciale par Donald Trump, le 2 avril dernier, la volatilité sur les marchés s’est fortement accrue avec à la clef de fortes baisses. Quelles sont les réactions des clients patrimoniaux, sociétaires d’AG2R LA MONDIALE dans cette période sans précédent depuis plusieurs décennies et comment les accompagnez-vous ?

Les clients patrimoniaux sont gérés par les équipes spécialisées de la Direction clients épargne patrimoniale (DCEP). Chacun d’eux dispose d’un contact privilégié avec un ingénieur patrimonial qu’il peut solliciter pour faire le point sur ses placements lorsqu’il le souhaite. À ce jour, nous n’avons constaté aucun mouvement de panique de leur part à la suite des soubresauts des marchés financiers.

Il faut tout d’abord noter qu’une grande partie de nos clients patrimoniaux ont un profil prudent et éventuellement modéré. Cela signifie qu’ils investissent peu sur des supports action et privilégient l’actif général, les EMTN (Euro Medium Term Notes) à risque limité et les UC à risque modéré. Par ailleurs, pour nos clients souhaitant investir sur des supports en actions, mais qui ne sont pas des spécialistes des marchés actions, nous proposons des UC à gestion profilée et des mandats de gestion délégués à des sociétés de gestion. L’avantage de ce type de placement réside dans le fait que ce sont des professionnels des marchés financiers qui prennent les meilleures décisions pour les clients.

Il existe cependant une minorité de clients qui ont opté pour un investissement directement sur des supports dynamiques. Ce sont généralement les clients les plus avertis, qui ont une bonne connaissance du fonctionnement des marchés et qui sont restés relativement sereins durant les derniers soubresauts.

Par ailleurs nous rappelons régulièrement à nos clients que l’assurance vie est un placement de long terme et qu’il n’est pas judicieux de modifier trop souvent leur allocation financière.

En quoi l’expertise patrimoniale du Groupe AG2R LA MONDIALE est-elle différenciante face à une concurrence de plus en plus large, notamment par rapport à celle venant du secteur bancaire ou des fintechs ?

Nos ingénieurs patrimoniaux prodiguent exclusivement un devoir de conseil de niveau 2 qui inclut un audit patrimonial. Ils accordent une importance toute particulière à la partie connaissance du client afin d’élaborer et de lui proposer les solutions les mieux adaptées. Il s’agit pour eux de déterminer précisément le profil du client : son niveau de connaissance des marchés financiers, son appétence au risque, son patrimoine, ses revenus et d’analyser ses besoins, ses objectifs et son horizon de placement. Cette partie est fondamentale pour qu’ils puissent élaborer un choix de solutions avec des allocations financières adaptées aux besoins et aux objectifs du client.

La présentation de cette « étude patrimoniale » au client est également un moment important et requiert un véritable sens de la pédagogie de la part de l’ingénieur patrimonial. En effet, c’est durant cet entretien qu’il lui présente les avantages et les inconvénients des solutions proposées et s’assure qu’elles sont bien adaptées et comprises.

Cette partie dite « précontractuelle » est plébiscitée lors des enquêtes de satisfaction annuelles que nous menons auprès des clients de la Direction Client Épargne Patrimoniale (DCEP) du Groupe. Ainsi 87 % d’entre eux se disent satisfaits ou très satisfaits de l’adéquation entre l’étude patrimoniale et leurs attentes, et 90 % de la qualité des explications et de la pédagogie de l’ingénieur patrimonial. Par ailleurs, une majorité de ceux qui ont déjà eu affaire avec un conseiller bancaire trouvent l’étude patrimoniale de la DCEP plus approfondie. C’est donc là un élément non négligeable de différenciation. C’est d’ailleurs probablement aussi parce que l’allocation financière est totalement en phase avec les objectifs des clients qu’ils restent relativement sereins face aux aléas boursiers.

En ce qui concerne les fintechs, même si leur part de marché progresse, elle reste encore faible en épargne patrimoniale. Nos clients sont souvent d’anciens entrepreneurs qui ont cédé leur entreprise et qui sont attachés à la qualité de la relation qu’ils entretiennent avec leur ingénieur patrimonial. Ils sont donc modérément sensibles aux propositions des fintechs.

Cela ne signifie pas, bien sûr, que les outils digitaux n’ont pas de valeur ajoutée en gestion de patrimoine. Au contraire, ils permettent d’accroître le temps qu’un conseiller consacre à son client et améliorent la qualité du service. À titre d’exemple, nous proposons un parcours précontractuel et un parcours de souscription totalement digitalisés renforçant significativement l’expérience utilisateur et ainsi la satisfaction client. Les outils digitaux affinent également la connaissance clients, facilitent les simulations et accroissent les canaux d’interaction avec le client contribuant ainsi à améliorer la qualité du conseil. Nous sommes convaincus qu’en utilisant le meilleur des deux mondes : les outils digitaux, notamment l’intelligence artificielle, d’un côté et l’expertise et le sens du relationnel de l’ingénieur patrimonial de l’autre, nous serons en mesure de continuer à améliorer la satisfaction nos clients.

Le private equity est de plus en plus prisé par les investisseurs et son accès tend à être facilité. Est-ce actuellement le bon choix et comment AG2R LA MONDIALE intègre-t-elle ce type d’investissement dans son offre ?

Le succès du private equity ne se dément pas comme le prouvent les dernières statistiques de France Invest qui fait état d’une collecte de 2,7 milliards d’euros auprès du grand public en 2024, soit une progression de 29 %. Aujourd’hui, les particuliers détiennent 10,8 milliards d’euros dans le non-côté français. C’est à la fois beaucoup et très peu. En effet, cela est peu si on compare ces chiffres à ceux de l’assurance vie, qui en 2024, a collecté 173 milliards avec des encours atteignant 2 020 milliards.

Nous pensons que le private equity doit être considéré comme un actif de diversification. Relativement décorrélé de l’évolution des marchés boursiers, il a toute sa place dans une allocation dynamique à condition de ne constituer qu’une faible part des actifs du client. N’oublions pas que si le potentiel de gain est élevé, le risque l’est également. En conséquence, nous pouvons proposer des UC investies en private equity aux clients les plus avertis qui nous sollicitent. Dans ce cas nous leur rappelons les risques inhérents à cette classe d’actifs. En conséquence, la part du private equity reste relativement marginal dans les contrats de nos clients.