La question sensible de la rémunération des distributeurs de produits financiers

En Europe, la rémunération des distributeurs de produits financiers et en particulier d’assurance vie fait l’objet d’un âpre débat. Certains souhaitent la généralisation des honoraires qui seraient la matérialisation du conseil fourni quand d’autres préfèrent le système de commissionnement qui est de mise en France. Dans ce dernier cas, le fournisseur paie le distributeur selon des modalités définies par avance.

Les deux systèmes de rémunération

Toute opération de vente suppose que le vendeur soit rémunéré. Le distributeur, outre sa propre rémunération, doit couvrir les frais qu’il porte (marketing, animation commerciale, site en ligne, conseils, etc.). Pour les produits financiers, plusieurs systèmes existent. Le premier système repose sur le versement de commissions par le fournisseur au distributeur. Ce système est présent dans des États comme l’Allemagne, la France, l’Espagne et l’Italie. Le second système est fondé sur des honoraires payés par le client ou l’assuré. Le coût peut être forfaitaire ou variable en fonction du temps consacré par le distributeur. Ce système est en vigueur aux Pays-Bas et au Royaume-Uni.

Le système par commissionnement plus équitable

Le système de commissionnement permet une mutualisation du coût et rend accessible le conseil à toutes et à tous. En revanche, un système à honoraires peut être dissuasif pour les épargnants modestes. Ces derniers sont incités à faire l’impasse sur le conseil, ce qui peut nuire à la bonne allocation de leurs actifs. Au Royaume-Uni, l’accès au conseil est de fait réservé aux épargnants les plus aisés ayant plus de 150 000 livres de placement. Aux Pays-Bas, l’éligibilité au conseil exige des montants d’investissement minimaux allant de 250 000 à 500 000 euros. Dans ce pays, l’interdiction des commissions a entraîné une baisse du marché de l’assurance vie. Le volume total des primes brutes émises d’assurance vie a diminué de 6 % par an depuis 2013.

Les opposants au système par commissionnement mettent en avant sa faible transparence et le fait qu’il capterait une partie des rendements. Les politiques commerciales seraient biaisées par les commissions. Dans un système avec honoraires, des pratiques commerciales indirectes pourraient aboutir de manière encore moins transparente aux mêmes résultats.

Le commissionnement, une garantie de pluralisme dans la distribution

La distribution des produits d’épargne et d’assurance vie est réalisée par un grand nombre de réseaux, réseaux salariés, agents d’assurances, courtiers, bancassureurs, conseillers en gestion de patrimoine, etc.). Cette pluralité est une source de concurrence dont bénéficient les assurés et les épargnants.

Le passage aux honoraires mettrait sans nul doute en cause certains modes de distribution. Les réseaux indépendants seraient certainement les plus touchés. Aux Pays-Bas, où le commissionnement a été interdit à partir de 2010, le nombre de conseillers indépendants a baissé d’environ 7 % par an en moyenne entre 2012 et 2016. Le non-recours par les clients modestes et moyens au conseil réduirait l’offre commerciale.

Des pressions sont fortes pour passer au système d’honoraires. Pendant la période de baisse des taux, cette solution pouvait se justifier du fait du rétrécissement des marges. Néanmoins, les inconvénients des honoraires l’emportent sur leurs avantages. Ils risquent de segmenter un peu plus le monde des épargnants et réduire la concurrence au niveau de la distribution. L’application des règles de transparence imposées depuis plusieurs années par le législateur en matière de frais constitue un élément protecteur des épargnants qu’il convient de préserver et peut-être d’améliorer.